精准定位客户：B2B关键词挖掘（上）

在目前的外贸市场上，以B2B平台为代表的互联网产业，其产业环境、技术条件都已趋于成熟。相信做外贸B2B的企业都经历过关键词的考验。关键词选对了，流量自然就来了。

今天神奇搜要给小伙伴分享的主要是：B端关键词是什么？它和 C端关键词有什么不同？B端关键词挖掘有什么作用？

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首先要认识到 B端关键词：我们熟知的B2B关键词通常指的是B端客户通常搜索的关键词（如生产商、批发商、供应商等）。

这些词通常带有供应链属性的前缀或后缀，如批发，手工制品，工厂，供货商……方便目标客户识别和选择。那么它和C端有什么不同呢？面向对象的区别：

C端靠数据驱动，关键词“拉新、转化、保留、激活、变现”——面向对象：个人。

B端以业务驱动，关键词“效率提升，产业发展，品牌曝光”——面向对象：企业。

这个例子中的 Dog food我们称之为产品关键字,RO** CA** dog food, albuminose dog food这些我们称之为长尾关键词。如果按照上面的关键词搜索，首先映入眼帘的就是一些网络零售店：

零售价和批发价，神奇搜相信绝大部分人应该都知道哪个更划算。如果你是一家国外零售商，想要批发一批狗粮，你会在谷歌搜索什么呢？

B端：简单地搜索产品关键词效率非常低，难以找到想要的结果，看看动动手指添加后缀效果如何？

显然，很容易就能找到一些独立的批发厂家，里面包含各种企业信息、产品信息、询盘方式、售前售后等信息。

再看看不同之处，直接搜索 Dog Food之后，会出现一些问题，比如狗粮质量如何判断等。

也就是说，有些人在搜索 Dog Food这个关键词的时候，更多的是为了了解有关内容，而不是为了购买，所以 B端的客户并不能准确地找到自己想要的结果，需要添加前缀后缀，如 manufacturer, wholesale, supplier, factory等等。

如何判断是 B类还是C类关键词？

谷歌搜索引擎希望搜索结果能够帮助用户解决他们想要的问题，从而尽可能地为搜索者提供最佳的用户体验。所以一般情况下，在搜索结果中添加一些供应链属性词缀的关键词，推送的就会是B2B分类的结果。还有一个简单的办法就是将你的关键词放到Google去搜索，看看结果就能知道。

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B端关键词挖掘有什么作用？顾客从想要搜索到产生搜索行为，再到形成销售订单，包含两个方面：“搜索意图”与“销售漏斗”

搜索意图是什么？搜索意图指的是人们搜索的动机和目的。

分为四类：

1.信息类别意图：用户希望获得信息。例如，How to assemble the computer host?（我想知道如何组装一台计算机主机？）

2.网站搜索意图：用户希望访问特定网站。比如Apple computer host（我想去苹果网站看看电脑主机）

3.商业意图：用户有购买意向，但是并不是立即购买，而是希望通过搜索了解产品/服务。例如The best computer host in 2022（我想比较2022年度最佳电脑主机）

4.交易意向：用户希望在线购物/实现交易。

例如，buy computer host online（我想在线购买电脑主机）。

什么是销售漏斗？让我们先看一张图片。

销售漏斗是一种心理过程，大多数顾客在购买时都会经过。

分为以下4个心理阶段，如图所示：

1.意识产生：意识到某一产品/服务的存在

2.兴趣：对某品牌产品/服务产生兴趣

3.决策意愿：对不同品牌产品/服务进行比较

4.行动：购买某一品牌的产品/服务

将两者结合起来观察效果

一般情况下

1.处于销售漏斗顶端（awareness）的用户，会带着信息类意图去搜索信息词。例如：How to assemble the computer host?（神奇搜不相信每个人都能组装电脑主机）

2.进入interest阶段的用户，会带着网站搜索意图，搜索带有品牌的单词，导航到相关网站。比如Apple computer host（用户只是想看看苹果主机的性能如何）

3.用户在“decision”阶段，会搜索一些商业意图的词。例如，The best computer host in 2022（我想看看2022年谁是最受欢迎的电脑主机）

4.在action阶段，用户会输入带有交易意图的单词进行搜索。比如buy computer host online，在 B端独立站投放广告的时候，如果用B2B关键词来优化关键词，或者投放广告，会有什么结果呢？

我们用上面提到的计算机主机作为例子：

这样可以过滤掉一些在 awareness阶段没有购买意识的搜索者和一些B2C客户。

剩下的，就是想要购买或者交易的客户了，如果你的独立站点 SEO做得很好，排名很高，那么客户搜索结果就会优先显示你。流量会越来越大，客户的准确度也会越来越高，到时候想不成单都难啊！